?

　　“熱門”的五金機電金融行業(yè)也要做O2O？

　　來源：中華機械網(wǎng) 2016/9/18

　　全省有上惠康五金機電工廠，母廖氏小規(guī)模為主，年產(chǎn)值從幾百萬到20億元左右。2016年1月，王東成立了漢固達京東，打造出五金機電金融行業(yè)的O2O平臺。

　　小到一顆連軋，大到一臺數(shù)控機床，這是五金機電金融行業(yè)囊括的區(qū)間。

　　對許多人來說，五金機電是一個熱門金融行業(yè)，但這確實是一個萬億級市場。根據(jù)中國五金制品協(xié)會的數(shù)據(jù)，2013年底，中國五金制品金融行業(yè)年年產(chǎn)值已超過1萬億元。

　　“所有的制造業(yè)都要用到五金機電輔助工具。”做了十年五金機電經(jīng)銷商后，王東正式成為最初一批嘗試五金B(yǎng)2C的人。

“像發(fā)現(xiàn)了新大陸。”2010年，王東在淘寶網(wǎng)上開五金店，他很驚訝，這么熱門的金融行業(yè)放在電商上也有人買。當時，淘寶網(wǎng)上那個類目的店家不超過100家，現(xiàn)在已經(jīng)有60多惠康，五金機電那個類目，淘寶網(wǎng)一天的成交額是8000萬到1億，全年是300億。

　　產(chǎn)品價格不透明，店面里的產(chǎn)品能隨意標價，還不必外帶。剛接觸B2C時，王東的公司利潤率很可觀。“那時候競爭者很少，也不必做推展，生產(chǎn)成本主要就是平臺的傭金。”2014年，王東的店面已經(jīng)開始外帶出售。盡管五金產(chǎn)品自身很重，并不適合物流配送，但在惡性競爭的環(huán)境下，大部分店家都選擇外帶。“五金B(yǎng)2C的利潤率內(nèi)部空間被物流配送和推展生產(chǎn)成本抽走了。”王東已經(jīng)開始思考新的出路。

　　全省有上惠康五金機電工廠，母廖氏小規(guī)模為主，年產(chǎn)值從幾百萬到20億元左右。

一件五金機電產(chǎn)品，從工廠到相同層級的分銷商，再到零售店以及最后的消費者，這中間并不是一個良性的流透過程。工廠不知道消費者的需求，盲目生產(chǎn)的結(jié)果是工廠低價向分銷商TNUMBERx30，分銷商為了消化庫存量，只能“討好”分銷商，滿足分銷商TNUMBERx30款或延長這樣一來等明確要求。分銷商正式成為整座鏈里利潤率內(nèi)部空間最大的環(huán)節(jié)，但產(chǎn)品卻大量量減少在平臺中。

　　工廠對分銷商沒有議價能力，給每一分銷商的產(chǎn)品價格都相同，而分銷商給每一分銷商的產(chǎn)品價格又有差異，所以直到現(xiàn)在，五金機電的消費市場仍然不成熟。消費者極難分辨產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量，對產(chǎn)品價格也沒有概念，更沒有國際品牌認知。

在整座自身利益鏈里最好過的分銷商，也已經(jīng)開始陷入焦慮中。一方面，整座大環(huán)境是經(jīng)濟總量在下滑，需求在下降；另一方面，專賣店原先透過信息左右距的方式賺得巨額利潤率，B2C普及之后，消費者獲知產(chǎn)品價格的平臺許多，那個方式也行不通了。有分銷商告訴界面記者，許多消費者到店里先在手機上搜索產(chǎn)品價格，然后再跟店主大耳無尾。

　　2016年1月，王東成立了漢固達京東，打造出五金機電金融行業(yè)的O2O平臺。漢固達首先從電動車便攜式輔助工具入手，目前SKU超過數(shù)百種，涵蓋工業(yè)五金、電動車電氣、電動工具化工、家居五金、磨具磨料、機電設備等。每一品類分高、中、低三檔，每檔引進幾家國際品牌制造商。這些制造商都是經(jīng)過漢固達審核過的公司，從貨品源頭保證消費者最后拿到的產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量。工廠生產(chǎn)專供產(chǎn)品給漢固達平臺，由工廠定產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價，并定義工廠、分銷商和分銷商的自身利益重新分配。“大家先把自身利益得到許可，然后再一起玩，誰都沒意見。”

在這種模式下，分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣S的物流配送中心。過去，工廠把貨物運輸發(fā)給分銷商，貨物運輸就是分銷商的庫存量。在漢固達的平臺上，分銷商只作為物流配送，負責貨物運輸?shù)谋４姘l(fā)放和平臺管理，分銷商倉庫里的貨物運輸仍然是工廠的庫存量。透過漢固達的系統(tǒng)，工廠也能知道產(chǎn)品的商品生產(chǎn)走向，及時了解庫存量、銷售情況，合理安排生產(chǎn)。

　　而全省超過10惠康的專賣店是漢固達京東O2O破冰的重要一環(huán)。

五金B(yǎng)2C最大的問題是物流配送和售后。“五金B(yǎng)2C的大件都很重，B2C平臺走物流配送生產(chǎn)成本代價太高，但是同城送貨生產(chǎn)成本就低多了。”王東介紹說，漢固達正在招商單店，把全省各地的專賣店變成漢固達京東上國際品牌商的服務項目營業(yè)網(wǎng)點。專賣店不再以信息左右距賺得巨額利潤率，而是透過做好售后來以獲取工廠重新分配的合理自身利益。王東說，與其他快消品相同，五金機電的產(chǎn)品賣出去是有售后的。五金里小件輔助工具的售后明確要求不高，但大件的輔助工具對售后明確要求非常高，需要輸出一整套解決方案，包括上門安裝、調(diào)試、維修保養(yǎng)等。這是普通B2C平臺無法做到的。

　　“只有結(jié)合了線下的實體店，五金B(yǎng)2C才有出路。”王東說。

　　漢固達計劃在每一縣城、縣級市、市轄區(qū)、工業(yè)鎮(zhèn)挑選一家優(yōu)秀的分銷商正式成為漢固達的單店，作為B2C平臺的服務項目營業(yè)網(wǎng)點。

透過漢固達那個物流配送體系，工廠的國際品牌打造出有了可能性。原先，絕大多數(shù)工廠都沒有能力在全省組建售后點，因而國際品牌也極難觸及消費者。透過漢固達京東，工廠在全省都能有自己的服務項目營業(yè)網(wǎng)點。對分銷商，他們也能擺脫庫存量量減少

　　的關(guān)鍵點，只需專業(yè)化運營物流配送和平臺管理，以獲取物流配送和物流配送收益。而對專賣店，正式成為垂直整合破冰的一環(huán)，分銷商向服務項目商轉(zhuǎn)化，也能避免同質(zhì)化競爭。

　　目前，已有100多家上游國際品牌制造商入住漢固達京東，以合伙人籌資的方式籌集了800多萬，投入到單店招商的推展中。王東表示，專賣店正式成為單店之后向消費者地推，是漢固達京東在消費者中推展的重要平臺。“線下供給線上，線上再反哺線下。”王東說。

　　附件